大きい買い物をする際は、行動経済学を知っておく方が不本意な判断を防ぐ事が出来ます。
例えば‥
前提：注文住宅を建てる際は、1000万単位でお金が必要
営業さん「床暖房があった方が快適に暮らせます。今契約していただけると70万のところ50万に値引きしますよ。人生に１度の買い物なので良い物にしましょう。」
私「50万なら安いから、契約しちゃおう！」
50万円は、本来高額です。しかしそれが安いと感じる時があります。対象となる金額に著しく差があるとき感覚がマヒするのです。1000万以上の金額と比べれば誤差程度と感じます。
これは、感応度逓減性(かんのうどていげんせい)という行動経済学が働いています。上記例は他の心理学も組み合わせていますが、「行動経済学」を知っておいた上で、判断するとしないとでは、大きく違います。この機会に、少し勉強しておきましょう。
こんな方におすすめ
- 営業トークに振り回されないようにしたい
- 無駄な出費を抑えたい
- 欲求を抑えきれない
- 営業さんに鴨にされないようにしたい
注文住宅を建てる際に覚えておくべき行動経済学５選
損失回避
まずは、「損失回避」です。原理は、人は得られる事より失う事の方嫌い、回避します。
例：参加者を3つのグループに分けます。
①マグ
②チョコレート
③何も与えない
↓
その後、参加者は、マグかチョコレートを再度選べるように伝えます
結果
③マグとチョコレートは大体半分
①、②大半がそのままの物を保持
結論：人は、すでに手にしているものを手放したくないのです。
「分かりにくいなー」という声が聞こえてきますので、注文住宅で損失回避が働く例にしましょう。
■例①
営業さん「外壁をサイディングから、総タイルへ無料でアップグレードできます。仮に総タイルにしない場合は、タイル分(約150万)を値引きします」
私「せっかく無料でアップグレードしてくれるのだから、外壁総タイルにしよう」
■例②
設計士さん「内装などを決めていきますが、まずは理想(提案工事)から入り、後で削っていきましょう」
私「キレイだからこれも、かっこいいからこれも」…「せっかくだから１つだけ削って、後は全部残そう！」
例①では、損失回避の法則からか、外壁総タイルを選択しました。
例②では、一度取り入れる事で手に入ったような気になり、削る事が難しい感情になります。ハウスメーカーも利益の高い家を売りたいのですから、提案工事の数が一番多くなる営業や提案をされます。
希少性
2つ目は、「希少性」です。「残りは3つなので、購入の際はお早めに！」などの広告があれると、つい買いたくなった事はありませんか？これは、希少性により「購入意欲と焦り」が加わったためです。
注文住宅で言えば、
営業さん「住友林業では、品質を保つために3ヵ月毎に建てれる件数は〇件と決まっています。今契約いただけるなら、ギリギリその中に入る事が出来ます。」
少し無理矢理でしたが、「機会・商品」が希少であればあるほど、その価値が高まり購入しやすいという法則でした。
おとり効果
次に「おとり効果」です。本当に売りたい物を買ってもらうために、選択肢にあえて「おとり」を含めることで選択を誘導できる効果です。
例えば、ディナーを友人と食べに行ったとしましょう
・2000円：Ａメニュー
・3000円：Ｂメニュー
・8000円：Ｃメニュー
頭の中‥Aは安すぎて品数も少ない、Cは高過ぎる。Bは品数も良さそうで値段もお手頃♪
上記の場合、Ｂが一番選択されます。お店側もBを選んで欲しくて、ACをおとりとして使用しています。人間は無難なところを選びやすいので、おとり効果は非常に刺さります。
注文住宅での実例はありませんが、重要度が高いため挙げました。
返報性の原理
これは聞いた事があると思います。「返報性の原理」とは、人に何かしてもらったとき、自然とお返ししたくなる原理です。
私の場合は、営業さんが一緒に不動産屋に行ってくれたり、良い土地を1年かけて探してくれました(自分達も独自で色々周りましたが)。他にもサービスしてもらったりしていたので、多少なりとも返報性の原理が働いて住友林業と契約しました。
返報性の原理が悪いわけではありませんが、知っておくべきだと思い紹介しています。
感応度逓減性
最後は、感応度逓減性(かんのうどていげんせい)です。読み方が難しいですね。簡単に言うと感覚がマヒすることです。
始めに挙げた実例が示すように、数千万の家を買うのであれば比較して50万や1万が極めて安く思える現象です。
対策は、「1万円の価値は、いつでも1万」と強く思っておくことです。50万円稼ぐには、何日働かないといけないか思い出しながら、打ち合わせを進めていきましょう。
【まとめ】注文住宅を建てる際に覚えておくべき行動経済学５選！
すぐに使える行動経済学について、説明しましたが、
重要ポイント
「贅沢するな」という訳ではなく、
「あーこれは、感応度逓減性が働いて感覚が麻痺しているけど、実際便利(キレイ)だし、本当に使うから買う！」という思考で物事を決めていく事が出来れば、後悔が少ない家になると思います。
「セールストークにやられた！」となる事が少しでも減れば幸いです。
知っておくべき行動経済学
■損失回避：人は得られる事より、失う事を嫌い回避する
■希少性：「機会・商品」が希少であればあるほど、その価値が高まり購入しやすい
■おとり効果：人間は極端を避けるため、選択肢におとりを含めることで、選択が誘導される
■返報性の原理：受けたお礼は、自然と返したくなる
■感応度逓減性：注文住宅での50万が総額と比べると安く感じる。1万円の価値はいつでも1万と物差しを変えない気持ちが重要！
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